home / persoonlijke ontwikkeling / communicatie / overtuigingskracht / overtuigend beinvloeden

Overtuigen en beïnvloeden: hoe doe je dat effectief?

Overtuigen en beïnvloeden: wil je dat leren? Wil je jouw communicatieve vaardigheden zo verbeteren dat anderen gemakkelijker meegaan in jouw boodschap? Dan gaat het niet om een trucje waardoor de ander automatisch doet wat jij wilt. Het gaat om een eerlijk en open gesprek waarin jij duidelijk maakt waar je voor staat en waarin de ander zelf kan nadenken, afwegen en kiezen. Deze pagina gaat over de praktische kant van overtuigen en beïnvloeden. Wil je eerst weten waar overtuigingskracht vandaan komt, wat het verschil is tussen te weinig en te veel overtuigingskracht en waarom overtuigen bij jezelf begint? Lees dan eerst de pagina over overtuigingskracht ontwikkelen.

Wat is het verschil tussen overtuigingskracht en overtuigend beïnvloeden?

Overtuigingskracht gaat over de kracht en geloofwaardigheid die met jouw boodschap meekomen. Overtuigend beïnvloeden gaat over wat je concreet doet om de ander mee te nemen in jouw verhaal. Bij overtuigend beïnvloeden gaat het bijvoorbeeld om:

• Jouw boodschap duidelijk formuleren.
• Een betrouwbaar en steekhoudend verhaal opbouwen.
• Argumenten op het juiste moment naar voren brengen.
• Luisteren, samenvatten en doorvragen.
• Omgaan met vragen, bezwaren en weerstand.
• Aansluiten bij de gedachten en belevingswereld van de ander.
• Ruimte laten voor een ander standpunt.

Overtuigingskracht en overtuigend beïnvloeden gaan dus vaak hand in hand. Maar je kunt nog zoveel technieken beheersen: wanneer jij zelf niet achter jouw verhaal staat, verliest jouw boodschap aan kracht.

Welke kenmerken horen bij overtuigend beïnvloeden?

Wanneer je overtuigend kunt beïnvloeden, herken je waarschijnlijk meerdere van de volgende kenmerken:

• Je hebt overtuigingskracht en wanneer jij iets vertelt, heeft dat een positieve uitwerking of effect.
• Je kunt jouw ideeën op verschillende manieren verwoorden.
• Je kunt een helder betoog houden en de argumenten op de juiste wijze naar voren brengen.
• Je kunt goed omgaan met bezwaren.
• Je streeft naar een situatie waarin beide partijen belang hebben bij de uitkomst.
• Je brengt jouw boodschap op een positieve wijze over.
• Je ontvangt de boodschap van de ander op een open en positieve manier.
• Je komt geloofwaardig over en je bent echt en oprecht.
• Je stemt jouw communicatie af op de behoeften van de ander.
• Je kunt je goed verplaatsen in de gedachten en belevingswereld van de ander.
• Je benoemt gezamenlijke belangen.
• Je kent jouw grenzen en je dramt niet door.
• Je overrulet de ander niet.

Wanneer heb je overtuigend beïnvloeden nodig?

Op zich kan iedereen er gemak van hebben wanneer hij of zij anderen goed kan overtuigen of beïnvloeden. Overtuigend communiceren is belangrijk in vrijwel iedere functie en relatie. Het is in het bijzonder van belang voor:

• Leidinggevenden die draagvlak willen creëren.
• Adviseurs die een voorstel of advies willen overbrengen.
• Verkopers en accountmanagers die een klant willen meenemen.
• Voorzitters die een vergadering in goede banen willen leiden.
• Professionals die collega’s willen winnen voor een idee of verandering.
• Medewerkers die tijdens een overleg een voorstel willen doen.

Je hebt overtuigend beïnvloeden nodig wanneer je iets gedaan wilt krijgen, maar niet wilt vervallen in doordrukken, ompraten of macht gebruiken.

Wat is het grootste misverstand over overtuigen?

Er bestaat veel misverstand over overtuigen en beïnvloeden. Het lijkt er soms op alsof je na het volgen van een training slechts op een knopje hoeft te drukken en de ander vervolgens met jouw boodschap meegaat. Maar wanneer je iemand probeert te bewerken, omver te praten, druk op hem uitoefent of jouw mening opdringt, heeft dat weinig met werkelijk overtuigen te maken. Sterker nog: het staat er wars van. Hoe meer je forceert, hoe minder je vaak overtuigt. De ander voelt dat hij geen ruimte krijgt en gaat zich verdedigen. Daardoor ontstaat weerstand in plaats van draagvlak. Overtuigen betekent niet dat jij moet winnen. Het betekent dat jij jouw verhaal zo eerlijk, helder en geloofwaardig overbrengt dat de ander het kan onderzoeken en er zelf een keuze over kan maken.

Hoe ontwikkel je overtuigingskracht?

Wil je leren om overtuigend te communiceren? Overtuigend communiceren en een boodschap positief overbrengen en ontvangen is te leren. Het vraagt inzicht in communicatie en het ontwikkelen van jouw communicatieve vaardigheden. Maar overtuigingskracht is geen kunstje dat je van buitenaf aanleert. Het begint bij jezelf:

• Ben je zelf overtuigd van jouw boodschap?
• Sta je achter jouw voorstel?
• Geloof je dat jouw verhaal steekhoudend is?
• Is jouw bedoeling eerlijk en duidelijk?
• Wil je de ander meenemen of vooral jouw gelijk halen?

Wanneer je zelf aarzelend en schuchter overkomt, heeft jouw voorstel te weinig kracht. Maar jezelf groter of krachtiger voordoen dan je bent, werkt evenmin. Overtuigingskracht ontstaat wanneer jouw woorden, houding en bedoeling met elkaar kloppen.

Hoe bouw je een betrouwbaar en krachtig verhaal?

Je hebt je goed voorbereid en inhoudelijk kom je beslagen ten ijs. Je laat zien dat jouw verhaal zoden aan de dijk zet en dat je er ook zelf achter kunt staan. Een betrouwbaar verhaal:

• Is inhoudelijk juist.
• Is logisch opgebouwd.
• Bevat steekhoudende argumenten.
• Is helder en begrijpelijk geformuleerd.
• Bevat concrete voorbeelden.
• Maakt duidelijk wat je van de ander vraagt.
• Laat zien welk gezamenlijk belang er is.

Betrouwbaar betekent dat jouw verhaal klopt. Maar een inhoudelijk sterk verhaal is nog niet automatisch overtuigend. Ook jouw houding, oprechtheid en vermogen om naar de ander te luisteren doen mee.

Hoe ga je het gesprek aan met LSD?

Het gesprek aangaan betekent luisteren, samenvatten en doorvragen. Je stelt open vragen, je staat open voor feedback en je laat mensen nadenken over jouw voorstel, zodat ze er zelf een oordeel over kunnen vormen.

Luisteren

Luisteren betekent dat je niet alleen wacht totdat je zelf weer aan de beurt bent. Je probeert te begrijpen wat de ander werkelijk zegt, bedoelt en nodig heeft.

Samenvatten

Door samen te vatten controleer je of je de ander goed begrepen hebt. Je voorkomt dat je reageert op jouw eigen invulling of veronderstelling.

Doorvragen

Doorvragen helpt je om bezwaren, belangen, twijfels en verwachtingen boven tafel te krijgen. Soms blijkt een bezwaar ergens anders over te gaan dan je in eerste instantie dacht. Juist door mensen te laten nadenken en zelf conclusies te laten trekken, komen zij tot een eigen keuze. Dat is overtuigender dan wanneer jij alle antwoorden al voor hen invult.

Hoe toon je respect voor andere meningen?

Je hebt respect voor ieders mening. Ook al denk je er anders over: anderen voelen dat je ze niets opdringt. Respect voor een andere mening betekent niet dat je jouw eigen standpunt moet inslikken. Je mag duidelijk zijn. Je mag zeggen waar je voor staat. Maar je laat ook ruimte voor vragen, twijfel en tegenspraak. Je kunt bijvoorbeeld:

• Vragen hoe de ander tot zijn mening is gekomen.
• Onderzoeken welke zorgen of belangen meespelen.
• Erkennen dat iemand de situatie anders beleeft.
• Jouw eigen argumenten rustig toelichten.
• Accepteren dat de ander uiteindelijk een andere keuze maakt.

Hoe krijg je commitment?

Wie een ander kan overtuigen, verwerft commitment. Dat betekent dat mensen zich committeren aan wat je vertelt, niet omdat ze dat moeten doen, maar omdat ze erachter staan en zich intrinsiek achter jouw voorstel scharen. Commitment is niet dat de ander ja zegt omdat jij blijft aandringen. Ja knikken en nee bedoelen is geen commitment. Werkelijk commitment ontstaat wanneer:

• De ander jouw voorstel begrijpt.
• De ander vragen heeft kunnen stellen.
• Bezwaren serieus zijn besproken.
• De ander een eigen afweging heeft kunnen maken.
• De ander het belang of de noodzaak inziet.
• De ander zich van binnenuit aan het voorstel verbindt.

Wie overtuigend kan beïnvloeden, is dus in staat om draagvlak te creëren. Niet door de ander klem te zetten, maar door hem werkelijk bij het verhaal te betrekken.

Hoe ga je om met weerstand?

Bij overtuigen en beïnvloeden stuit je soms op weerstand. Dat kan frustrerend zijn: je hebt een goed voorstel, maar de ander lijkt vooral tegen te werken. Weerstand kan ontstaan door onzekerheid, angst voor verandering, eerdere ervaringen of het gevoel dat iemand de controle verliest. Geef daarom niet automatisch meer argumenten. Onderzoek eerst wat er aan de hand is.

• Herken de signalen van weerstand.
• Ga het gesprek aan.
• Vraag wat er achter de weerstand zit.
• Erken emoties en zorgen.
• Zoek naar gezamenlijke belangen.
• Geef de ander tijd om na te denken.
• Voorkom dat je gaat pushen of doordrukken.

Voorbeeld: een leidinggevende wil een nieuw softwarepakket invoeren en merkt dat het team veel vragen stelt en kritische opmerkingen maakt. In plaats van te pushen, nodigt hij zijn collega’s uit om hun zorgen te delen. Door open het gesprek aan te gaan en te laten zien welke voordelen het voor hen oplevert, kan weerstand veranderen in draagvlak.

Wat is het verschil tussen beïnvloeden en manipuleren?

Een veelgehoorde vraag is: is overtuigen niet gewoon een nette vorm van manipuleren? Het antwoord is nee. Er zit een wezenlijk verschil tussen beïnvloeden en manipuleren.

• Beïnvloeden doe je open en eerlijk.
• Bij beïnvloeden leg je jouw argumenten op tafel.
• Bij beïnvloeden geef je de ander ruimte om zelf te kiezen.
• Bij manipuleren houd je jouw werkelijke bedoeling verborgen.
• Bij manipuleren probeer je de ander naar jouw hand te zetten.
• Bij manipuleren gebruik je bijvoorbeeld druk, angst, schuld, schaamte of verwarring.

Het verschil zit in transparantie en respect. Wie beïnvloedt, wil de ander meenemen, maar blijft openstaan voor een ander standpunt. Wie manipuleert, probeert de keuzevrijheid van de ander te verkleinen. Een manager die draagvlak wil voor nieuw beleid kan zijn team informeren, vragen beantwoorden en ruimte geven voor feedback. Maar hij kan ook zeggen: “Het is al besloten, jullie moeten gewoon mee.” Misschien bereikt hij daarmee op korte termijn iets, maar op langere termijn verliest hij vertrouwen. Echt overtuigen betekent dus dat je geloofwaardig en oprecht blijft. Alleen zo kun je duurzaam invloed uitoefenen.

Hoe voorkom je veralgemeniseren?

Bij veralgemeniseren doe je alsof iets altijd, nooit of voor iedereen geldt. Daardoor wordt jouw boodschap minder precies.

• “Onze klanten zijn beslist niet tevreden over de levertijd van onze producten.”.
• “Er zijn een aantal klanten die voor een concurrent zouden kiezen wanneer we de levertijd niet versnellen.”.

De tweede formulering is concreter en daardoor geloofwaardiger.

Hoe voorkom je dat je anderen erbij haalt?

Soms versterken mensen hun boodschap door zich achter anderen te verschuilen. Ze zeggen dat meerdere collega’s hetzelfde vinden, maar noemen geen namen. Dat maakt de boodschap niet automatisch sterker.

• “Als ik een kans krijg vertrek ik, ik ben ontevreden over de gang van zaken.”.
• “Meerdere collega’s, ik noem liever geen namen, solliciteren op dit moment uit onvrede.”.

Zeg liever wat jij zelf vindt, waarneemt of nodig hebt. Dan neem je verantwoordelijkheid voor jouw eigen boodschap.

Hoe spreek je gedrag aan in plaats van de persoon?

Wanneer je de persoon veroordeelt, is de kans groot dat de ander zich aangevallen voelt. Benoem daarom het concrete gedrag en het effect daarvan.

Zeg niet: “Je bent ondeugend.” Zeg bijvoorbeeld: “Ik vind het niet goed dat je dit hebt gedaan.”

Door gedrag te benoemen, maak je duidelijk waar het om gaat zonder de hele persoon af te wijzen.

Hoe voorkom je dat je jouw boodschap afzwakt?

Wanneer je jouw boodschap afzwakt, wordt voor de ander onduidelijk wat je werkelijk bedoelt of wilt.

Afzwakken gebeurt bijvoorbeeld door:

• Voorbij te gaan aan jouw eigen gevoelens.
• Verkleinwoorden te gebruiken.
• Verzachtende woorden te gebruiken terwijl je iets duidelijk wilt zeggen.
• Wollig taalgebruik te gebruiken.
• Veel omwegen te maken voordat je bij jouw boodschap komt.
• Jouw vraag of grens als een vrijblijvende suggestie te formuleren.

Duidelijk zijn is niet hetzelfde als bot zijn. Je kunt jouw boodschap helder formuleren en tegelijkertijd respectvol blijven.

Hoe ontvang je een boodschap positief?

Naast het feit dat je een boodschap negatief kunt overbrengen, kun je een boodschap ook negatief ontvangen. Dat gebeurt bijvoorbeeld wanneer je meteen in de verdediging schiet, terugkaatst of niets zegt.

Wat gebeurt er bij een reactie met ja, maar?

“Merel, zullen we voortaan onze eigen spullen opruimen, zodat de kamer er altijd netjes uitziet?”

Een negatieve reactie is: “Ja, maar Floor ruimt haar spullen ook nooit op.”

Een positievere reactie is: “Ik zal mijn spullen opruimen. Zal ik Floor vragen of ze me helpt?”

Wat gebeurt er bij een harde reactie vanuit teleurstelling?

“Er is een aantal klanten die voor een concurrent zouden kiezen wanneer we de levertijd niet versnellen.”

Een negatieve reactie is: “Nou, dan vertrekken ze maar. Er zijn er nog genoeg die wel tevreden zijn over de levertijd.”

Een positievere reactie is: “Weet je ook om welke klanten dat gaat? Wellicht kunnen we iets bedenken om te voorkomen dat ze weggaan.”

Wat gebeurt er wanneer je de boodschap terugkaatst?

“Ik vind de sfeer op de afdeling onplezierig, want...”

Een negatieve reactie is: “Ja, dat begrijp ik best, maar kijk ook eens naar jezelf.”

Een positievere reactie is: “Wat zou ik er naar jouw mening aan kunnen bijdragen om die sfeer te verbeteren?”

Wat gebeurt er wanneer je niets zegt?

“Als ik een kans krijg vertrek ik. Ik ben ontevreden over de gang van zaken.”

Je kunt niets zeggen en denken: laat maar gaan, als het kan zo gauw mogelijk.

Je kunt ook reageren met: “Kun je aangeven waarover je ontevreden bent? Misschien is het op te lossen.”

Positief ontvangen betekent niet dat je het automatisch eens bent met de ander. Het betekent dat je onderzoekt wat de ander bedoelt voordat je reageert.

Veelgestelde vragen over overtuigen en beïnvloeden

Hieronder beantwoord ik vijf veelgestelde vragen over overtuigen, beïnvloeden, weerstand, commitment en manipulatie.

Hoe kan ik overtuigen zonder te manipuleren?

Door open en eerlijk te communiceren, jouw argumenten op tafel te leggen en de ander ruimte te geven om een eigen keuze te maken. Zodra je jouw werkelijke bedoeling verbergt of druk gebruikt om iemand naar jouw hand te zetten, gaat beïnvloeden over in manipuleren.

Welke vaardigheden helpen mij om beter te beïnvloeden?

Luisteren, samenvatten, doorvragen, helder formuleren, argumenteren, afstemmen en respect tonen voor een andere mening. Ook helpt het wanneer je gezamenlijke belangen kunt benoemen.

Hoe ga ik om met weerstand?

Geef niet automatisch meer argumenten, maar onderzoek waar de weerstand vandaan komt. Stel vragen, erken zorgen en geef de ander tijd om jouw voorstel te overdenken.

Hoe krijg ik commitment voor mijn voorstel?

Commitment ontstaat wanneer de ander jouw voorstel begrijpt, vragen kan stellen, een eigen afweging maakt en zich er van binnenuit aan verbindt. Ja knikken en nee bedoelen is geen commitment.

Waarom werkt harder overtuigen vaak averechts?

Omdat de ander dan minder ruimte en keuzevrijheid ervaart. Meer druk roept vaak meer weerstand op. Hoe meer je forceert, hoe minder je overtuigt.