home / persoonlijke ontwikkeling / communicatie / overtuigingskracht / overtuigend beinvloeden

Overtuigen en beïnvloeden: hoe doe je dat effectief?

Overtuigen en beïnvloeden: wil je dat leren? Wil je jouw communicatieve vaardigheden zo verbeteren dat anderen gemakkelijker meegaan in jouw boodschap? In dit artikel ga ik in op de technieken die horen bij overtuigen en beïnvloeden.

Wat betekent overtuigen en beïnvloeden?

Dit zijn de kenmerken: 

• Je hebt overtuigingskracht en wanneer jij iets vertelt, heeft dat een positieve uitwerking of effect.
• Je kunt jouw ideeën op verschillende manieren verwoorden.
• Je kunt een helder betoog houden en de argumenten op de juiste wijze naar voren brengen.
• Je kunt goed omgaan met bezwaren.
• Je streeft naar win-win situaties.
• Je brengt de boodschap op een positieve wijze over en je ontvangt de boodschap van de ander positief.
• Je beheerst de invloedvaardigheden: overreden, stellen, inspireren en overbruggen.
• Je komt geloofwaardig over en je bent echt en oprecht!
• Je stemt jouw communicatie af op de behoeften van de ander.
• Je kunt je goed verplaatsen in de gedachten en belevingswereld van de ander.
• Je benoemt vooral gezamenlijke belangen.
• Je kent jouw grenzen en je dramt niet door of je overrulet de ander niet.

Wanneer heb je overtuigingskracht nodig?

Op zich kan iedereen gemak hebben van anderen goed kunnen overtuigen of beïnvloeden. Overtuigend communiceren is belangrijk in elke functie, in elke relatie. Maar natuurlijk geldt dit in het bijzonder in leidinggevende functies, in adviesfuncties, in commerciële functies (wat dacht je van de verkoper, accountmanager)! Ook voor de voorzitter van de vergadering is overtuigen en beïnvloeden van belang om iets gedaan te krijgen of om een voorstel met de meerderheid van stemmen erdoorheen te loodsen.

Wat is het grootste misverstand over overtuigen?

Toch bestaat er veel misverstand over de vaardigheid overtuigen en beïnvloeden. Het lijkt er soms op alsof je na het volgen van de training slechts op een knopje hoeft te drukken en de ander vaart mee op jouw boodschap of de ander gaat mee in jouw voorstel. De vraag is echter of dat de bedoeling is omdat het veel meer lijkt op doordrukken, bewerken, druk uitoefenen, omverpraten, ompraten, opdringen of overreden. En daar zit meteen het misverstand dat ik graag gelijk recht wil zetten. Het woord overtuigen komt uit de scheepvaart. Wanneer het schip overtuigd werd, werd er te veel zeil bijgezet waardoor het schip in de problemen kwam. Kortom: overtuigen of beïnvloeden heeft niets te maken met manipuleren, je gelijk halen, je mening opleggen of doordrukken. Sterker nog: het staat er wars van!

Welke beïnvloedingsvaardigheden helpen jou vooruit?

Beïnvloedingsvaardigheden (invloedvaardigheden) en overtuigingskracht gaan vaak hand in hand om andere mensen te overtuigen. Ik noem een paar aspecten die belangrijk zijn.

• Hoe kom je overtuigend en zelfverzekerd over?

  Overtuigend en zelfverzekerd overkomen is belangrijk. Dat geldt wanneer je een presentatie moet houden maar dat geldt ook wanneer je een voorstel doet tijdens de vergadering of het werkoverleg. Overtuigd zijn van jezelf, zelfvertrouwen uitstralen is van belang. Wanneer je aarzelend en schuchter overkomt, heeft jouw voorstel te weinig kracht. Maar overtuigend overkomen is geen kunstje of trucje. Het heeft ook te maken met een kernkwaliteit en die noem ik overtuigend. Past die kwaliteit bij jou? Dan zijn de vaardigheden gemakkelijk aan te leren!

• Hoe bouw je een betrouwbaar en krachtig verhaal?

  Je hebt je goed voorbereid en inhoudelijk kom je beslagen ten ijs. Je laat zien dat jouw verhaal zoden aan de dijk zet, waar je ook zelf achter kunt staan. Dat betekent dat je een betrouwbaar verhaal hebt. En betrouwbaar betekent dat jouw verhaal steekhoudend is en klopt.

• Hoe ga je het gesprek aan met LSD?

  Het gesprek aangaan betekent luisteren, samenvatten en doorvragen. Je stelt open vragen, je staat open voor feedback, je laat mensen nadenken over jouw voorstel zodat ze er zelf een oordeel over kunnen vormen. Je zorgt ondertussen dat je antwoord hebt op gestelde vragen. Juist door de mensen te laten nadenken, zelf conclusies te laten trekken komen zij zelf tot keuzes.

• Hoe toon je respect voor andere meningen?

  Je hebt respect voor ieders mening. Ook al denk je er anders over: anderen voelen als het ware dat je ze niets opdringt.

Hoe ga je om met weerstand?

Bij overtuigen en beïnvloeden stuit je soms op weerstand. Dat kan frustrerend zijn: je hebt een goed voorstel, maar de ander lijkt vooral tegen te werken. Weerstand ontstaat vaak uit onzekerheid, angst voor verandering of het gevoel dat iemand de controle verliest. Hoe ga je daar dan mee om?

• Herken de signalen. Weerstand kan zich uiten in stilte, sarcasme, tegenargumenten of ontwijkend gedrag.
• Ga het gesprek aan. Vraag wat erachter zit. Soms blijkt dat de ander bang is voor extra werk of onzeker is over de gevolgen.
• Erken emoties. Door te laten merken dat je begrip hebt, neemt de spanning vaak al af.
• Zoek gezamenlijke belangen. Laat zien dat jouw voorstel niet alleen jouw belang dient, maar ook dat van de ander.

Voorbeeld: een leidinggevende die een nieuw softwarepakket wil invoeren merkt dat het team veel vragen stelt en kritische opmerkingen maakt. In plaats van te pushen, nodigt hij zijn collega’s uit om hun zorgen te delen. Door open het gesprek aan te gaan en te laten zien welke voordelen het voor hen oplevert, draait de sfeer om. Wat eerst weerstand was, wordt draagvlak.

Wat is het verschil tussen beïnvloeden en manipuleren?

Een veelgehoorde vraag is: “Is overtuigen niet gewoon een nette vorm van manipuleren?” Het antwoord is nee. Er zit een wezenlijk verschil tussen beïnvloeden en manipuleren.

• Beïnvloeden doe je open en eerlijk. Je legt je argumenten op tafel en geeft de ander ruimte om zelf een keuze te maken.
• Manipuleren betekent dat je informatie achterhoudt, verdraait of druk uitoefent zodat de ander eigenlijk geen echte keuze meer heeft.

Het verschil zit dus in transparantie en respect. Wie beïnvloedt, wil de ander meenemen maar blijft open voor een ander standpunt. Wie manipuleert, stuurt puur op eigen gewin.

Casus: een manager die draagvlak wil voor een nieuw beleid kan twee wegen kiezen. Hij kan zijn team informeren, vragen beantwoorden en ruimte geven voor feedback. Grote kans dat zijn collega’s zich gehoord voelen en bereid zijn mee te gaan. Doet hij dat niet en zet hij hen onder druk (“het is al besloten, jullie moeten gewoon mee”), dan bereikt hij misschien op korte termijn resultaat, maar verliest hij op lange termijn vertrouwen.

Echt overtuigen betekent dus dat je geloofwaardig en oprecht blijft. Alleen zo kun je duurzaam invloed uitoefenen.

Anderen erbij betrekken

• ‘Als ik een kans krijg vertrek ik, ik ben ontevreden over de gang van zaken’.
• ‘Meerdere collega’s (ik noem liever geen namen) solliciteren op dit moment uit onvrede’.

Spreek gedrag aan in plaats van de persoon

Niet: ‘Je bent ondeugend’. Maar: ‘Het is ondeugend dat …’.

Voorkom afzwakken van de boodschap

Afzwakken van de boodschap

• Voorbijgaan aan de eigen gevoelens.
• Verkleinwoorden of verachtende woorden gebruiken.
• Wollig taalgebruik.

Boodschap negatief of positief ontvangen

Naast het feit dat je de boodschap negatief kunt overbrengen, is het ook mogelijk om de boodschap negatief te ontvangen. Dat gebeurt door een defensieve houding.

Naast het feit dat je de boodschap negatief kunt overbrengen, is het ook mogelijk om de boodschap negatief te ontvangen. Dat gebeurt door een defensieve houding.

Voorbeeld: ja maar...

‘Merel, zullen we voortaan onze eigen spullen opruimen zodat de kamer er altijd netjes uitziet?’

‘Ja, maar Floor ruimt haar spullen ook nooit op.’ (negatieve reactie). ‘Ik zal mijn spullen opruimen, zal ik Floor vragen of ze me helpt?’ (positieve reactie).

Voorbeeld: harde reactie vanuit teleurstelling

‘Er is een aantal klanten die voor een concurrent zouden kiezen wanneer we de levertijd niet versnellen’.

‘Nou, dan vertrekken ze maar, er zijn er nog genoeg die wel tevreden zijn over de levertijd’ (negatieve reactie). ‘Weet je ook om welke klanten dat gaat? Wellicht kunnen we er iets op bedenken om te voorkomen dat ze weggaan!’ (positieve reactie).

Voorbeeld: terugkaatsen

‘Ik vind de sfeer op de afdeling onplezierig want….’

‘Ja dat begrijp ik best maar kijk ook eens naar jezelf’ (negatieve reactie). ‘Wat zou ik er naar jouw mening aan kunnen bijdragen om die sfeer te verbeteren?’ (positieve reactie).

Voorbeeld: niets zeggen

‘Als ik een kans krijg vertrek ik, ik ben ontevreden over de gang van zaken’.

Je zegt niets en denkt: ‘Laat maar gaan, als het kan zo gauw mogelijk’ (negatieve reactie). ‘Kun je me aangeven waarover je ontevreden bent? Misschien is het op te lossen.’ (positieve reactie).

Veelgestelde vragen – FAQ

Hier tref je enkele veelgestelde vragen.

Hoe kan ik overtuigen zonder te manipuleren?

Door transparant en eerlijk te communiceren, argumenten open te delen en ruimte te geven voor een ander standpunt.

Wat zijn veelvoorkomende oorzaken van weerstand bij overtuigen?

Onzekerheid, angst voor verandering en het gevoel controle te verliezen.

Welke technieken helpen mij om beter te beïnvloeden?

Luisteren, samenvatten, doorvragen (LSD), respect tonen en gezamenlijke belangen benadrukken.

Wanneer is overtuigen belangrijk in mijn werk?

Vooral in leidinggevende, commerciële of adviesfuncties. Lees ook ons artikel over leiderschapscommunicatie.

Hoe kan ik online overtuigen in e-mails of videomeetings?

Door duidelijk te schrijven, kernachtig te formuleren en in online gesprekken bewust te letten op lichaamstaal. Lees verder in ons artikel over online communicatie.