Valkuilen onderhandelen: ken je ze?
Valkuilen onderhandelen: Het probleem bij onderhandelingen is dat mensen de behoefte hebben aan grootheid (Freud). Mensen willen daarom graag de onderhandeling, of het gesprek winnen. De keerzijde van winnen is dat er iemand verliest.
In dit artikel noem ik een paar valkuilen die je misschien bij jezelf herkent wanneer het over onderhandelen gaat.
Mogelijke situaties
Andere veel gehoorde problemen bij onderhandelingen zijn:
-
Onvoldoende zakelijk
De onderhandelingen worden persoonlijk gemaakt, i.p.v. zakelijk gehouden. Voorbeeld: de medewerker die van zijn leidinggevende geen vakantie kan opnemen vanwege een extreem drukke periode wordt verweten dat hij geen hart voor de zaak heeft.
-
Te veel bijzaken
De onderhandeling verzandt in een wirwar van bijzaken. Voorbeeld: de leidinggevende vraagt aan jou om over te werken en gaat daarbij in discussie over het diner dat vergoed moet worden, het tarief dat daarvoor gehanteerd wordt en de afschrijving van jouw leaseauto.
-
Te veel rekening houden met de ander
Een onderhandelaar houdt te veel rekening met de ander. Voorbeeld: je gunt jouw partner de vakantie die hij/zij graag wil maar je weet dat je op die bestemming geen rust gaat vinden.
-
Slechte voorbereiding
De onderhandeling is slecht voorbereid. Voorbeeld: je kent de mogelijkheden van jouw loonschalen en secundaire voorwaarden niet. Tevens kun je niet onderbouwen waarom je meer geld zou moeten krijgen voor de arbeid die je verzet, maar je vindt wel dat jouw beloning omhoog moet.
-
Starheid
Starheid zonder duidelijke uitleg. Voorbeeld: een werknemer pint zich vast op de vakantieplanning waar hij (volgens hem) recht op heeft en wenst niet te luisteren naar andere voorstellen, waarbij hij niet duidelijk is waarom deze vakantieperiode zo belangrijk is voor hem.
-
Verschil in verbaliteit
(Groot) verschil in bespraaktheid. Voorbeeld: jouw partner heeft voorkeur voor een nieuwe auto, vertaalt de pluspunten naar de praktijk en weet die goed te verwoorden. Na dagenlange discussie wordt de knoop doorgehakt. Je weet de sterke punten van het andere model heel goed en je bent niet overtuigd, alleen kun je niet op tegen de argumenten van jouw partner.
-
Te doortastend
Een onderhandelaar forceert een uitkomst. Voorbeeld: een verkoper prijst een bepaald type wasmachine enthousiast aan maar merkt jouw aarzeling niet op en begint alvast met het opmaken van de bestelling.
-
Verkeerde partij
De onderhandeling slaat een stap over. Voorbeeld: jouw buren willen een stuk aan hun huis bouwen en vragen jouw hulp voor het aanvragen van een vergunning bij de gemeente. Maar voor jou betekent de verbouwing dat je veel minder zon in de tuin zult hebben.
Leerdoelen training onderhandelen
Wij verzorgen de training onderhandelen voor adviseurs, leidinggevenden, verkopers, vertegenwoordigers, ondernemers en voor iedereen die beter wil leren onderhandelen. Combineer leerdoelen tot een individuele training.
Auteur
Dit artikel is geschreven door Jan Stevens. Jan Stevens is eigenaar en oprichter van De Steven training & coaching.
