home / persoonlijke ontwikkeling / onderhandelen / valkuilen onderhandelen

Valkuilen bij onderhandelen: herken ze op tijd

Bij onderhandelen en omgaan met tegengestelde belangen liggen valkuilen snel op de loer. Zeker wanneer het spannend wordt, wanneer belangen botsen of wanneer je het gevoel hebt dat je iets moet winnen. Dan kan een gesprek zomaar veranderen in strijd, verdediging of druk zetten.

In dit artikel noem ik veelvoorkomende valkuilen bij onderhandelen. Misschien herken je ze bij jezelf, bij de ander of in situaties waarin een gesprek vastloopt. Wie deze valkuilen herkent, kan eerder bijsturen.

De grootste valkuil: willen winnen

Een bekende valkuil bij onderhandelen is dat je het gesprek wilt winnen. Je wilt gelijk krijgen, sterker overkomen of voorkomen dat je iets verliest. Maar de keerzijde van winnen is vaak dat iemand anders verliest.

Wanneer onderhandelen een wedstrijd wordt, raakt de oplossing uit beeld. De ander gaat zich verdedigen, trekt zich terug of zet juist harder in. Dan ontstaat geen werkbare afspraak, maar een machtsstrijd.

Welke valkuilen komen veel voor bij onderhandelen?

Ik noem er een paar:

Onvoldoende zakelijk blijven

Een onderhandeling wordt lastig wanneer het persoonlijk wordt gemaakt. Dan gaat het niet meer over belangen, afspraken of mogelijkheden, maar over verwijten. Bijvoorbeeld: een medewerker die geen vakantie kan opnemen vanwege een drukke periode krijgt te horen dat hij geen hart voor de zaak heeft. Zakelijk blijven betekent niet dat je kil of afstandelijk moet zijn. Het betekent dat je het gesprek terugbrengt naar feiten, belangen, gevolgen en mogelijke oplossingen.

Verzanden in bijzaken

Soms raakt de onderhandeling verstrikt in details die niet de kern vormen. Het gesprek gaat dan niet meer over de hoofdafspraak, maar over losse onderdelen daaromheen. Bijvoorbeeld: een leidinggevende vraagt jou om over te werken en het gesprek verzandt in discussie over dinerbonnen, tarieven en afschrijving van de leaseauto. Bijzaken kunnen belangrijk zijn, maar ze mogen de hoofdzaak niet overnemen. Anders raakt het doel van de onderhandeling uit beeld.

Te veel rekening houden met de ander

Een andere valkuil is dat je zo veel rekening houdt met de ander dat je jouw eigen belang vergeet. Bijvoorbeeld: je gunt jouw partner de vakantie die hij of zij graag wil, terwijl je weet dat je op die bestemming geen rust gaat vinden. Rekening houden met de ander is waardevol. Maar wanneer je jezelf steeds wegcijfert, ontstaat er geen echte afspraak. Dan geef je toe, terwijl jouw eigen belang niet serieus is meegewogen.

Slechte voorbereiding

Een slechte voorbereiding maakt je kwetsbaar aan de onderhandelingstafel. Bijvoorbeeld: je wilt salarisverhoging, maar je kent de loonschalen, secundaire voorwaarden en argumenten voor jouw beloning niet goed genoeg. Goed onderhandelen begint vóór het gesprek. Je moet weten wat je wilt, waarom je dat wilt, wat je ondergrens is en welke ruimte er mogelijk is.

Starheid zonder uitleg

Starheid ontstaat wanneer iemand zich vastpint op één uitkomst zonder duidelijk te maken waarom die zo belangrijk is. Bijvoorbeeld: een werknemer houdt vast aan een vakantieperiode, maar legt niet uit welk belang daarachter zit. Wie alleen een standpunt neerzet, roept weerstand op. Wie het belang erachter uitlegt, geeft ruimte voor begrip en alternatieven. Daarom is het belangrijk om onderscheid te maken tussen standpunten en belangen bij onderhandelen.

Verschil in verbaliteit

Onderhandelingen kunnen scheef lopen wanneer de één veel gemakkelijker praat dan de ander. De meest bespraakte persoon wint dan niet per se op inhoud, maar op formulering, tempo en overtuigingskracht. Dat kan bijvoorbeeld gebeuren wanneer jouw partner een keuze goed weet te verwoorden, terwijl jij de bezwaren wel voelt maar nog niet helder onder woorden krijgt. Dan lijkt het alsof de ander gelijk heeft, terwijl jouw belang nog niet goed op tafel ligt.

Te doortastend zijn

Doortastendheid is een kwaliteit, maar kan doorschieten in forceren. Bijvoorbeeld: een verkoper prijst enthousiast een wasmachine aan, merkt jouw aarzeling niet op en begint alvast de bestelling op te maken. Wie te snel doordrukt, verliest contact. De ander voelt zich niet meegenomen en kan afhaken, in verzet komen of achteraf spijt krijgen.

Onderhandelen met de verkeerde partij

Soms wordt er met de verkeerde partij onderhandeld. Bijvoorbeeld: jouw buren willen aanbouwen en vragen jouw hulp bij de vergunning, terwijl jouw werkelijke belang is dat je minder zon in de tuin krijgt. Dan gaat het gesprek niet over jouw echte belang. De vraag is niet alleen of jij wilt helpen bij de vergunning, maar ook wat de verbouwing voor jou betekent. Wie met de verkeerde partij of over het verkeerde onderwerp onderhandelt, slaat de kern over.

Wat is de onderliggende oorzaak van deze valkuilen?

Veel valkuilen ontstaan doordat standpunten belangrijker worden dan belangen. Iemand zegt wat hij wil, maar niet waarom hij dat wil. Of iemand reageert op de buitenkant van het voorstel, zonder te onderzoeken wat eronder ligt.

Ook jouw eigen voorkeursgedrag speelt mee. De één gaat harder duwen, de ander gaat juist vermijden of toegeven. Daarom helpt het om je eigen onderhandelingsstijl en voorkeursgedrag aan tafel te herkennen. Dan zie je sneller wanneer jouw kracht doorschiet in een valkuil.

Hoe voorkom je valkuilen bij onderhandelen?

Je voorkomt valkuilen niet door altijd gelijk te krijgen, maar door beter voorbereid en bewuster het gesprek in te gaan. Weet wat jouw belang is, onderzoek het belang van de ander en blijf alert op gedrag dat het gesprek blokkeert.

• Bereid je goed voor op jouw belang, ondergrens en gewenste uitkomst.
• Maak onderscheid tussen standpunten en belangen.
• Blijf zakelijk zonder de relatie te verliezen.
• Laat je niet verleiden tot bijzaken.
• Vraag door wanneer iemand star of fel reageert.
• Geef jezelf tijd wanneer de ander verbaal sterker is.
• Check of je met de juiste persoon en over het juiste onderwerp spreekt.

Daarbij zijn goede onderhandelingsvaardigheden zoals luisteren, doorvragen en samenvatten onmisbaar. Ze helpen je om het gesprek open te houden, je eigen belang duidelijk te maken en samen tot betere afspraken te komen.

Veelgestelde vragen - FAQ

Hier tref je enkele veelgestelde vragen over valkuilen bij onderhandelen.

Wat zijn valkuilen bij onderhandelen?

Valkuilen bij onderhandelen zijn gedragingen waardoor het gesprek vastloopt of verhardt. Denk aan slechte voorbereiding, starheid, te veel druk zetten, bijzaken najagen of je eigen belang vergeten.

Waarom wordt onderhandelen soms te persoonlijk?

Omdat belangen kunnen raken aan erkenning, rechtvaardigheid, autonomie of zekerheid. Wanneer iemand zich aangevallen of tekortgedaan voelt, verschuift het gesprek snel van inhoud naar persoon.

Wat is een slechte voorbereiding bij onderhandelen?

Je bent slecht voorbereid wanneer je niet weet wat je wilt, waarom je dat wilt, wat je ondergrens is en welke alternatieven je hebt. Daardoor word je afhankelijk van het verloop van het gesprek.

Waarom is te veel rekening houden met de ander een valkuil?

Omdat jouw eigen belang dan te weinig op tafel komt. Je lijkt misschien soepel of aardig, maar uiteindelijk ontstaat er een afspraak die voor jou niet klopt.

Hoe voorkom je dat een onderhandeling vastloopt?

Door terug te keren naar belangen, vragen te stellen en het gesprek zakelijk te houden. Vaak helpt het om te benoemen wat er gebeurt: we raken van de hoofdzaak af, of we blijven allebei hangen in ons standpunt.

Wat helpt om zakelijk te blijven onderhandelen?

Feiten, belangen en afspraken helpen om zakelijk te blijven. Dat betekent niet dat gevoel er niet mag zijn, maar wel dat verwijten en aannames het gesprek niet gaan overnemen.