Loading ...

Direct informatie? 0528 23 60 30

Of mail naar planning@desteven.nl

Onderhandelingsstijlen: 4 stijlen van onderhandelen

Onderhandelingsstijlen: de stijl van onderhandelen hangt af van de persoonlijkheid die je bent. In een ander artikel ga ik in op WIN-WIN bij onderhandelingen.

Dat is de meest succesvolle en effectieve manier van onderhandelen. Dit houdt in dat je een geschikte vorm van communiceren moet hanteren zodat beide partijen elkaar verstaan zonder dat er ‘ruis’ op de lijn zit.

Hoe doe je dat?

Om te beginnen is het belangrijk te weten welke communicatiestijl jezelf gebruikt. Ik hanteer hiervoor 4 stijlen:

  • Aarde
  • Lucht
  • Vuur
  • Water

Aarde, lucht vuur en water

Doe de test!

Bij De Steven kun je een uitgebreide analyse doen om inzicht te krijgen in jouw kwaliteiten, eigenschappen, persoonskenmerken en valkuilen.

Meer informatie

Training onderhandelen

Wil je informatie over de training onderhandelen?

Onderhandelen

Training conflicthantering

Wil je een training conflicthantering volgen?

Training conflicthantering

Aardetype

Een aardetype zal in onderhandelingen gericht zijn op details. Niet alleen de hoofdlijn is belangrijk, de factoren er omheen ook. Een aardetype kent ze allemaal en weet het belang ervan. Hij/zij kent het proces van A tot Z en bewaakt nauwkeurig de voortgang.

  • Kwaliteiten van een aardetype in onderhandelingen:

    • In een aanbod zullen heel weinig fouten zitten
    • Twee voeten op de grond, geen geklets
    • Afspraken worden nauwkeurig opgevolgd
    • Er zullen nooit afspraken worden gemaakt die niet nagekomen kunnen worden (realistisch)
    • Een aardetype zal hard werken om er een succes van te maken.

    Een aardetype is zakelijk, maar neemt geen risico. Verwacht dus geen wilde plannen, maar wel een stevig fundament.

  • Valkuilen van een aardetype:

    Zonder tegengas van de andere partij, zal een aardetype snel

    • Verzanden in regeltjes en procedures
    • Te behoudend onderhandelen
    • Teveel afwachten wat de ander zegt
    • Moeite hebben met aanpassingen in eigen plannen
    • Onzeker worden over eigen plannen en ideeën

Beschrijving Aarde, Water, Vuur en Lucht

Wil je een uitgebreide beschrijving van Aarde, Water, Vuur en Lucht? Kijk dan bij persoonskenmerken.

Eigenschappenanalyse en karakter

Luchttype

Een luchttype is een makkelijke prater. Hij/zij beheerst cijfers en doorziet snel processen. Hij/zij denkt snel vooruit, wat ten goede komt aan het maken van plannen. In onderhandelingen komen ze hierdoor vaak ‘to the point’.

  • Kwaliteiten van een luchttype:

    • Kan snel schakelen tijdens een onderhandeling
    • Bij het onderwerp blijven en niet verzanden in details
    • Gericht op de feiten, niet op emoties
    • Denkt snel stappen vooruit
    • Is in staat tactvol te presenteren

    Een luchttype is ook zakelijk, maar durft risico’s te nemen. Met zijn/haar vlotte manier van spreken en doen, redt hij/zij zich er vaak wel weer uit op de momenten dat het mis dreigt te gaan. Hij/zij pakt de andere partij al snel in op een charismatische manier.

  • Valkuilen van een luchttype

    • Te objectief: de andere partij heeft wel emoties en wenst die te uiten
    • Ze gaan soms te snel, waardoor ze niet begrepen worden door de andere partij
    • Ze laten zich snel meeslepen door allerlei ideeën, ten koste van de kwaliteit
    • Te tolerant, niet bij hun standpunt blijvend

Watertype

Een watertype kan met iedereen goed opschieten. Het is een prettige gast voor de andere partij. Niet alleen nu, maar ook in de toekomst blijven relaties sterk bij een watertype. Ze luisteren goed, voelen de ander goed aan en snappen wat er bij de ander leeft.

  • Kwaliteiten van een watertype zijn:

    • Geduldig in het achterhalen van de behoeften en belangen van de ander
    • Gericht op de relatie, ook op de lange termijn
    • Zal geen ruzie krijgen met de andere partij
    • Gaat ver mee in de wensen van de ander
    • Betrokken bij de resultaten van de ander
  • Valkuilen

    Een watertype is een graag geziene gast aan de onderhandelingstafel. Je zult er niet zo snel ruzie mee krijgen. Dat levert ook een aantal valkuilen op:

    • In een onderhandeling zijn watertypes vaak te emotioneel
    • Ze ondermijnen het eigenbelang ter wille van het belang van de ander
    • Zijn erg subjectief, teveel op de emotie
    • Nemen het leed van de ander op zich en vergeten eigen belangen
    • Zijn te conflict vermijdend, geven te snel toe

Vuurtype

Een vuurtype is de aanjager achter een onderhandeling. Hij/zij gaat voor het allerbeste resultaat. Hij/zij gaat vol voor nieuwe projecten en kansen en heeft veel nieuwe uitdagingen nodig. Vol vuur stort hij/zij zich daar telkens weer in.

  • Kwaliteiten van een vuurtype in een onderhandeling

    • Moedig: gaat het gesprek echt aan
    • Ambitieus: wil het onderste uit de kan
    • Een aanstekelijk enthousiasme dat de andere partij meesleept
    • Heeft genoeg zelfvertrouwen om ideeën te lanceren
    • Zorgt voor een open gesprek

    Vuurtypes zijn vol vuur. Als ze ergens voor gaan dan willen ze ook het onderste uit de kan. Met een hoop energie gaan ze daar dan ook voor.

  • Valkuilen

    • Willen hun gelijk krijgen en verliest WIN-WIN uit het oog
    • Gebrek aan zelfbeheersing waardoor een onderhandeling stokt
    • Bazig: willen hun ideeën erdoor heen drukken
    • Walsen de ander plat, zonder te luisteren naar hun ideeën
    • Gaan te hard voor de ander

Leerdoelen training onderhandelen

Wij verzorgen de training onderhandelen voor adviseurs, leidinggevenden, verkopers, vertegenwoordigers, ondernemers en voor iedereen die beter wil leren onderhandelen. Combineer leerdoelen tot een individuele training.

Onderhandelen

Auteur

Dit artikel is geschreven door Jan Stevens.

Jan Stevens


Bekijk alle e-books

e-books

  • Analysevaardigheden
  • Authentiek communiceren
  • Burn-out: een error in je lijf!
  • Conflicthantering
  • De kwaliteitenbibliotheek: 163 kwaliteiten uitgebreid beschreven
  • Delegeren en loslaten
  • Hoe ga je met je tijd om?
  • Hoogbegaafd: probleemgeval of gave?
  • Hoogsensitief: label of labiel?
  • Jezelf kwijtraken en jezelf hervinden
  • Leiderschap in ontwikkeling
  • Luister en zie mij: het diagnostisch gesprek met hoogbegaafde kinderen!
  • Persoonlijike ontwikkeling dat doe jezelf
  • Talenten en kwaliteiten: jouw houvast en zekerheid!
  • Verbeterplan bij disfunctioneren
  • Willen is minder moeten
  • Word assertief: doorbreek de vicieuze cirkel!
  • Zelfdoding: van heilige huisjes naar veilige huisjes
  • Zelfvertrouwen: mag ik er twee kilo bij?

Bekijk alle e-books

Jezelf kwijtraken en jezelf hervinden

Bestel dit e-book (PDF) via de webshop! Titel: Jezelf kwijtraken & jezelf hervinden.

Ebook jezelf kwijtraken

Meer informatie

Bekijk de podcastserie 'reis of bestemming'

Je kunt de volgende 4 podcast's al terugkijken.

  • Podcast 1: podcast met mijn kinderen: Opgroeien in een ondernemersgezin   
  • Podcast 2: podcast met Martin Dirks, de directeur die me 35 jaar geleden in dienst nam
  • Podcast 3: podcast met mijn kinderen: Acquisitie of inquisitie, vroeger en nu!   
  • Podcast 4: Groeien met de riemen die je hebt

Podcast beluisteren of bekijken?

Alfred Echten

Podcast: meegaan met de tijd of tegen de stroom in?

Donderdag a.s.  publiceren wij de vijfde podcast in de serie ‘Reis of bestemming’, die deze keer gaat over ‘meegaan met de tijd of tegen de stroom in’. Gast is Alfred Echten (algemeen directeur bij de Bork Groep (sloopwerken, sanering en duurzaamheid). We gaan in gesprek over de vraag: moet je nu meegaan met de tijd of moet je tegen de stroom ingaan? Ook hier zijn er sleutelwoorden: ondernemen en de noodzaak tot verandering, innovatie, vernieuwing.
Deze podcast gaat over leiderschap, organisatieontwikkeling, de harde en de zachte kant binnen  organisaties. 

Bekijk de podcast

Onze nieuwsbrief

Ben jij leer- en nieuwsgierig? Meld je dan aan voor onze nieuwsbrief!
Met jouw aanmelding ga je akkoord met onze privacyverklaring en het ontvangen van onze nieuwsbrief. Je kunt je natuurlijk op elk moment weer afmelden.

Telefonisch contact? Heb je vragen? Bel ons op 0528 23 60 30 en vraag naar Monique van Nuil.