Onderhandelingsvaardigheden vergroten?
Onderhandelingsvaardigheden ontwikkelen: waar gaat het dan precies over?
Wat zijn dat voor vaardigheden? Ik noem een aantal aspecten:
- Je begrijpt dat er verschillende belangen (kunnen) zijn en je ziet dit niet als een probleem maar als een kans
- Je kunt verschillen in standpunten minimaliseren of bij elkaar brengen
- Je begrijpt het spanningsveld tussen de belangen enerzijds en de relatie anderzijds: hoewel je jouw eigen belang behartigt wil je ook langdurig in de relatie investeren
- Je ziet snel waar concessies mogelijk zijn en waar niet
- Je kun je voldoende inleven in de ander
Gedragsvoorbeelden
Gedragsvoorbeelden die erbij horen:
- Je stelt duidelijke doelen en tijdens de onderhandeling weet je daaraan vast te houden
- Je durft verschillen in belangen of behoeften te benoemen
- Je durft spanningsvelden te benoemen: conflicten ga je niet uit de weg
- Je herkent en begrijpt het doel van de andere partij
- Je herkent de onderhandelingsstijl van de ander en je weet daarmee om te gaan
- Je kent de eigen stijl van onderhandelen (kracht en valkuil)
- Je brengt sterke en zwakke punten van partijen vooraf zorgvuldig in kaart en je kunt daarop aansluiten met diverse onderhandelings-scenario’s
- Onderhandelingen weet je op het juiste moment af te breken
- Je stuurt op resultaten
- Je zoekt win-win situaties
Gebrek aan vaardigheden
Gebrekkige onderhandelingsvaardigheden zorgen soms voor ongemakkelijke situaties.Ik noem een aantal zaken:
- Altijd willen winnen, zelfs ten koste van de relatie
- Te principieel vasthouden aan eigen standpunten
- Regelmatig verzeild raken in conflicten
- Tijdens iedere onderhandeling de competitie aangaan alsof het een wedstrijd is
- Niet de juiste doelen behalen
- Blijven hangen in beschouwingen: blijven wikken en wegen maar niet doorpakken
- Vermenging van zakelijke en privé belangen
Leerdoelen training onderhandelen
Wij verzorgen de training onderhandelen voor adviseurs, leidinggevenden, verkopers, vertegenwoordigers, ondernemers en voor iedereen die beter wil leren onderhandelen. Combineer leerdoelen tot een individuele training.
Auteur
Dit artikel is geschreven door Jan Stevens. Jan Stevens is eigenaar en oprichter van De Steven training & coaching.
