home / persoonlijke ontwikkeling / onderhandelen / belangen

Belangen bij onderhandelen: wat is het verschil met behoeften?

Bij onderhandelen en het herkennen van belangen gaat het vaak mis wanneer mensen blijven hangen in standpunten. De één wil dit, de ander wil dat. Maar achter zo’n standpunt zit meestal een belang, en onder dat belang ligt vaak een behoefte. Wie belangen en behoeften leert onderscheiden, kan beter luisteren, gerichter vragen stellen en sneller ontdekken waar ruimte zit voor een oplossing. Daarom is inzicht in belangen belangrijk bij onderhandelen, conflicthantering, adviesgesprekken en verkoopgesprekken.

Voorbeelden van belangen

Ieder mens heeft belangen. Een werkgeversbelang kan zijn dat het werk goed, correct en tijdig wordt uitgevoerd tegen een billijke prijs. Een werknemersbelang kan zijn dat er een goede balans is tussen werk en privé, tegen een passende beloning.

Bij de verkoop van een woning kan het belang van de verkoper zijn dat de woning voor een zo hoog mogelijke prijs wordt verkocht. Het belang van de koper kan zijn om de woning voor een zo laag mogelijke prijs te verkrijgen. Maar vaak spelen er meer belangen dan prijs alleen.

Wat is het verschil tussen een standpunt, belang en behoefte?

Een standpunt is wat iemand zegt te willen. Een belang is waarom iemand dat belangrijk vindt. Een behoefte ligt vaak nog dieper en zegt iets over wat iemand werkelijk nodig heeft, bijvoorbeeld zekerheid, erkenning, rust, invloed, autonomie of duidelijkheid. Een voorbeeld: iemand zegt dat hij in juli vakantie wil. Dat is het standpunt. Het belang kan zijn dat hij rekening moet houden met schoolvakanties. De onderliggende behoefte kan rust, herstel of tijd met het gezin zijn. Bij onderhandelen ontstaat ruimte wanneer je niet alleen reageert op het standpunt, maar onderzoekt welk belang en welke behoefte daaronder liggen. Dat helpt ook wanneer je te maken krijgt met bezwaren bij onderhandelen, omdat bezwaren vaak voortkomen uit een belang dat nog niet goed is uitgesproken.

Belangenanalyse of belangenafweging

Een belangenanalyse betekent dat je niet te snel uitgaat van één zichtbaar belang. Vaak spelen er meerdere belangen tegelijk. Bij de verkoop van een woning lijkt de prijs misschien het belangrijkste punt, maar dat hoeft niet het enige belang te zijn. De verkoper kan ook belang hebben bij zekerheid, snelheid, nette oplevering of zo weinig mogelijk gedoe. De koper kan belang hebben bij financieringsruimte, duidelijkheid over onderhoud, opleverdatum of de mogelijkheid om snel te verhuizen. Daarom is het goed om meerdere belangen tegen elkaar af te wegen voordat je een voorstel doet, een aanbod maakt of een suggestie doet. Vragen die daarbij kunnen helpen zijn:

• Ben je bereid om de woning in de huidige staat over te nemen?
• Ben je in staat om de woning zelf grotendeels te financieren?
• Kun je de woning snel betrekken of duurt dat nog maanden?

Door deze belangen mee te nemen, ontstaat er meer onderhandelingsruimte. Misschien is de prijs belangrijk, maar is snelheid of zekerheid minstens zo belangrijk.

Tegenstrijdige belangen

Tegenstrijdige belangen zijn normaal. Ze betekenen niet automatisch dat er een conflict is. Een conflict ontstaat vaak pas wanneer belangen niet worden uitgesproken, niet worden erkend of worden doorgedrukt ten koste van de ander. Adviseurs hebben regelmatig met tegenstrijdige belangen te maken. Denk aan projectontwikkelaars die worden ingezet bij gemeenten. De gemeente heeft een belang, de burger heeft een belang, ondernemers kunnen een belang hebben en de projectontwikkelaar heeft ook een belang. Aan de adviseur de taak om deze belangen zichtbaar te maken en waar mogelijk te verbinden. Hoe groter het belang, hoe sterker de emotie kan zijn. Dat zie je in organisaties, samenwerkingen, verkoopgesprekken, adviestrajecten en onderhandelingen. Wie alleen naar de inhoud kijkt, mist dan de lading onder het gesprek.

Hoe herken je belangen in een gesprek?

Belangen herken je door niet te snel op het standpunt te reageren. Vraag door. Waarom is dit belangrijk? Wat wil je hiermee voorkomen? Wat levert dit jou op? Wat staat er voor jou op het spel? Let ook op emotie. Waar iemand fel, terughoudend of bezorgd reageert, zit vaak een belang. Dat betekent niet dat de ander altijd gelijk heeft, maar wel dat er iets speelt wat belangrijk genoeg is om serieus te nemen. Het herkennen van belangen vraagt onderhandelingsvaardigheden zoals luisteren, doorvragen, samenvatten en het gesprek vertragen wanneer dat nodig is.

Gespreksstijlen bij uiteenlopende belangen

Wanneer belangen uiteenlopen, kun je op verschillende manieren reageren. De ene reactie helpt het gesprek verder, de andere kan juist afstand of strijd oproepen.

• Wegbewegen: je ontwijkt, vermijdt of sust het verschil
• Tegenbewegen: je confronteert, overtuigt, stelt eisen of oefent druk uit
• Meebewegen: je toont begrip, sluit aan en betrekt de ander erbij
• Gelijk op bewegen: je zoekt samenwerking en onderzoekt waar een win-win situatie mogelijk is

Geen enkele beweging is altijd goed of fout. Het gaat erom dat je bewust kiest wat de situatie vraagt. Soms moet je vertragen en luisteren. Soms moet je juist duidelijker jouw belang benoemen.

Veelgestelde vragen - FAQ

Hier tref je enkele veelgestelde vragen over belangen, behoeften en onderhandelen.

Wat is een belang?

Een belang is iets wat iemand belangrijk vindt en wat invloed heeft op zijn keuze, standpunt of gedrag. Een belang geeft aan waarom iets waardevol is voor iemand.

Wat is het verschil tussen een belang en een behoefte?

Een belang ligt vaak dichter aan de oppervlakte. Een behoefte ligt dieper en gaat over wat iemand werkelijk nodig heeft, zoals zekerheid, rust, erkenning of invloed.

Wat is het verschil tussen een standpunt en een belang?

Een standpunt is wat iemand zegt te willen. Een belang is waarom iemand dat wil. Juist door naar belangen te vragen, ontstaat er ruimte voor andere oplossingen.

Waarom zijn belangen belangrijk bij onderhandelen?

Omdat onderhandelingen vaak vastlopen op standpunten. Door belangen te onderzoeken, ontdek je wat er werkelijk speelt en waar ruimte zit voor een werkbare afspraak.

Wat doe je bij tegenstrijdige belangen?

Bij tegenstrijdige belangen helpt het om eerst helder te krijgen wat voor beide partijen belangrijk is. Daarna kun je onderzoeken waar ruimte, overlap of een derde mogelijkheid zit.

Hoe herken je het belang van de ander?

Door door te vragen, goed te luisteren en te letten op emotie, herhaling en weerstand. Waar iemand veel nadruk op legt, zit vaak een belang.