home / persoonlijke ontwikkeling / communicatie / luistervaardigheid / vraagtechnieken

Vraagtechnieken verbeteren: doorvragen en vragen stellen

Vraagstijlen

Vragen stellen kun je leren, zeker wanneer jij je bekwaamt om de volgende vraagstijlen onder de knie te krijgen. Daarbij gebruik je open en gesloten vragen door elkaar.

• Open vragen

  Open vragen beginnen met:  wat, waar, wie, welke, waarom, waarmee, wanneer en hoe.

  Een open vraag zou  kunnen zijn:

  • Wat wil je met deze training bereiken?
  • Waarom kies je voor de training communicatie en gesprekstechnieken?
  • Waar moet de training verzorgd worden?
  • Wanneer moeten we de training voor jou uitvoeren?
  • Wie nemen er allemaal deel aan de training?
  • Hoeveel deelnemers heb je?
  • Hoe ga je om met de lunchtijd?

• Gesloten vragen

  Gesloten vragen kunnen in feite alleen met ja en nee beantwoord worden. Voorbeelden:

  • Je wilt dat de training op jouw locatie wordt uitgevoerd?
  • Je wilt dat de training dit jaar nog van start gaat?

• Suggestieve vragen

  Een suggestieve vraag is een vraag waar een bepaalde vooringenomenheid in is opgenomen:

  • Je vindt dus dat jouw medewerkers te weinig communicatief vaardig zijn?
  • Begrijp ik het goed dat je de training pertinent op een externe locatie wilt uitvoeren?

• Als….. dan… vragen

  Bij deze stijl onderzoek je de mogelijkheden bij de ander.

  • Als wij ervoor zorgen dat je het bedrag in drie termijnen mag betalen, heb je dan de mogelijkheid om het financieel rond te krijgen?
  • Als wij jou 10% korting geven op de totale prijs, kun jij er dan voor zorgen dat de betaling binnen 14 dagen plaatsvindt?

• Verkennende vragen

  Deze stijl is uitermate geschikt om te achterhalen wat de ander nu precies bedoelt. Voorbeeld waarbij de klant ontevreden is over de levering van de auto:

  • Verkoper: Kun je aangeven waar je ontevreden over bent?
  • Klant: Ik heb wel 2 uur moeten wachten voor ik de auto mee kon nemen
  • Verkoper: We hadden jou dus beter kunnen bellen wanneer de auto echt klaar was voor de levering?

• Specificerende vraag

  Je wilt achterhalen wat de ander bedoelt en daarom vraag je steeds verder door:

  • Klant: Ik zoek een zwart colbert
  • Verkoper: Waarom specifiek zwart?
  • Klant: Mijn vrouw zegt dat donkere kleding goed bij mij past.
  • Verkoper: Het zou dus ook donkerblauw kunnen zijn?

• Vraag naar motieven

  Met deze vraagstijl onderzoek je de motieven van de ander.

  • Klant: Ik wil dat deze brochure in augustus gedrukt wordt.
  • Leverancier: Dus levering na 31 augustus is bezwaarlijk voor jou?
  • Klant: In ieder geval heb ik de brochures nodig op 14 september wanneer we op een beurs staan en ik wil niet het risico lopen dat het uitloopt.
  • Leverancier: Dus als wij garanderen dat je de brochures 1 dag voor de beurs hebt is dat OK?

• Samenvattende vraag

  Met een samenvattende vraag controleer je of je de ander begrepen hebt en of de ander jou begrijpt. Lees ook: LSD (luisteren, samenvatten en doorvragen).

  • We zijn het dus eens over de levertijd van 14 dagen en de betalingsvoorwaarden?