Leidinggeven aan de verkoopafdeling: hoe doe je dat?
De afdeling verkoop aansturen op resultaat is een bijzonder vak. Jij bent leidinggevende en stuurt een team aan van verkopers, accountmanagers, winkelpersoneel, vertegenwoordigers of beursvloermedewerkers etc. Verkopers die je continu wilt motiveren om hun opdrachten binnen te halen. Hoe zorg je voor blijvend succes? Succes dat gehaald wordt zonder dat je continu de kar moet trekken! Een succes dat boven jouw eigen verwachting uitgroeit maar wel duurzaam is!
Drie rollen voor de leidinggevende: leiden, opleiden en begeleiden
Jouw taak als leidinggevende bestaat ruwweg uit 3 rollen:
- Leider: Je ziet de stip aan de horizon en je geeft richting aan het team en aan de organisatie. Je implementeert hierin de visie van het bedrijf en stuurt het team bij naar dit punt.
- Opleider: Je zorgt ervoor dat de teamleden de juiste vaardigheden bezitten om hun werk op een goede manier te kunnen uitvoeren en je draagt bij aan hun persoonlijke en professionele ontwikkeling.
- Begeleider: Je stimuleert jouw team, je motiveert, je moedigt aan, je helpt en je denkt mee.
Leiderschapsstijl
Wat voor leiderschapsstijl heb jij als leidinggevende? Doe de online test. Zo krijg je inzicht in jouw ontwikkeldoelen.
Resultaatgericht leidinggeven
Bekijk de training resultaatgericht leidinggeven voor het middenkader en hoger kader.
Leiding geven aan het salesteam: de leider
Als leider ben jij degene die het overzicht heeft bewaard. Je bent degene die de richting heeft aangegeven waar de groep heen moest. In jouw werkomgeving heet deze richting visie. Al jouw keuzes als leidinggevende beginnen met visie (Jim Collins: Good to Great). Visie bepaalt de richting waarheen je wilt, zowel met jouw bedrijf, jouw werknemers als groep, en jouw werknemers als individu.
Bedenk als leider goed dat jouw werknemers van jou verwachten dat je bovenstaande zaken op orde hebt. Heb zorg voor een prettig ambitieuze sfeer waarin jouw werknemers weten waar ze aan toe zijn en wat er van ze verwacht wordt. Deze duidelijkheid behoedt je voor misverstanden onder jouw werknemers, want: als je niet duidelijk de leiding neemt, zal ongetwijfeld een van jouw werknemers dit van je overnemen.
Denk bij visie en richting aan de volgende vragen:
- Inspireert het de mensen aan wie ik leiding geef?
- Ligt het in lijn met de strategie van het bedrijf waar ik voor werk?
- Is het eenvoudig te begrijpen en toepasbaar?
- Is het creatief toekomstgericht?
- Is het gericht op optimalisatie?
- Is jouw visie duidelijk voor jouw team?
Een paar belangrijke zaken voor de leidinggevende:
-
Gevolgen van geen duidelijke leider
Vaak wordt ten onrechte gedacht dat dominante mensen de goede leiders zijn. Dit hoeft zeer zeker niet het geval te zijn. Hoewel het handig kan zijn om dominante eigenschappen te bezitten als leidinggevende kan dit leiden tot valkuilen:
- Ellenlange vergaderingen
- Stevige discussies onderling
- Je verliest grip op jouw team
- Snel schakelen wordt steeds lastiger
- Teamleden uiten zich te weinig en raken individualistisch
-
Een te dominante leidinggevende
- Is te individualistisch
- Luistert slecht naar teamleden
- Domineert feedback, zodat er uiteindelijk geen (noodzakelijke) feedback meer gegeven wordt
-
Een goede leider realiseert
- Samen sterk sta je sterk- klimaat
- Het wij-gevoel
- Onderlinge verbondenheid en commitment
- Duidelijkheid
Resultaatgericht leidinggeven: voor leidinggevenden in commerciële functies
De managementtraining voor leidinggevenden van de verkoopafdeling of de afdeling sales is bestemd voor managers die de commerciële afdeling aansturen.
-
Doel
Je leert tijdens deze training hoe je de afdeling sales effectief aanstuurt.
-
Werkwijze: individuele coaching
We voeren de training uit door individuele coaching. Maximaal rendement is hierdoor gegarandeerd doordat wij de training exact op jouw situatie afstemmen.
-
Waar?
De training wordt verzorgd op onze locatie te Hoogeveen of Amersfoort. Online is ook een mogelijkheid.
-
Inhoud
De training wordt op maat aangeboden maar omvat in ieder geval de volgende onderwerpen:
- resultaatgericht leidinggeven aan de verkoopafdeling
- doelen stellen met de salesafdeling en doelen halen: hoe doe je dat?
- motiveren van verkopers
- coachen en begeleiden van verkopers: ook als ze de target niet halen
- ontwikkelen van teamgeest en teamspirit bij jouw verkoopteam
- het functioneringsgesprek met de verkoper of vertegenwoordiger
- omgaan met lastige mensen: haantje de voorste, sterke ego's etc.
- aansturen van verkopers: rapporteren, informeren
- leidinggeven aan de verkoopvergadering
- het verkoopplan schrijven en uitvoeren
-
Duur
De individuele training bestaat uit 8 coachingssessies. De eerste sessie is een intakegesprek waarbij wij samen met jou de doelen formuleren. Daarna vinden drie sessies plaats in een frequentie van twee weken. De overige sessies vinden in een maandelijkse frequentie plaats. Het totale traject duurt ca. 7 maanden.
-
Aanpak en werkwijze
De training is bijzonder pragmatisch van aard. Door de ruime tijd tussen de sessies kun je e.e.a. direct in de praktijk toepassen.
Opleider
In de rol van begeleider ben je coach/trainer. De ontwikkelaar van jouw mensen. Je kunt jouw mensen op meerdere manieren ontwikkelen. Je doet er goed aan om hoofdlijnen door een vakbekwaam professional uit te laten voeren. Maar jij als leidinggevende kunt een grote steen bijdragen aan de ontwikkeling van jouw team. Dit kan door teamontwikkeling en ook door individuele gesprekken.
Als begeleider help jij jouw teamleden bij hun persoonlijke en professionele ontwikkeling. Dit houdt in dat je vragen mag stellen over opleiding, studie, werkervaring, huidige thuissituaties etc. In onze maatschappij is een verkeerde ontwikkeling aan de gang. Stel jouw dochter komt met haar rapport thuis met één onvoldoende op het vak Nederlands. Ging jouw aandacht ook uit naar die ene onvoldoende? Vaak kijken we eerst naar iemands verbeterpunten. Terwijl de toekomst van jouw dochter blijkbaar niet ligt in het Nederlands vakgebied. Besteed jouw tijd aan het ontwikkelen, behouden en uitbouwen van de talenten van jouw medewerkers!
Aansturen op de ontwikkeling van de verkoper
Een succesvol manager stuurt niet op resultaten maar op de ontwikkeling van een verkoper. Dit leidt tot veel betere prestaties van jouw verkopers. Je maakt gebruik van hun intrinsieke motivatie, waardoor er veel minder sturing nodig is. Je krijgt een zelfsturend team dat je slechts hoeft bij te sturen voor grootse prestaties.
Teamontwikkeling
Maak er een gewoonte van om eens per week een kort (max 30 minuten) overleg te hebben met jouw team dat gericht is op datgene wat komen gaat. Zorg ervoor dat je hierbij niet blijft hangen in de dingen die mis zijn gegaan.
Bereid dit goed voor, zodat je zeker weet dat je duidelijk bent. Dit ondersteunt jouw leiderschap.
Plan eens per maand een langer overleg waarbij ruimte is voor feedback naar elkaar en naar jou toe als leidinggevende. Durf hierbij creatief te zijn: Ook jij kunt werkvormen gebruiken die bijdragen aan het ‘wij’ gevoel.
Kijk nu eens naar jouw team. Je zult ongetwijfeld 3 groepen herkennen:
- Kartrekkers: (20%) de mensen die altijd bevlogen, hard werkend, stipt en op tijd aan de gang zijn. Deze mensen hebben geen aanmoediging nodig, maar lopen altijd voorop. Ze moedigen teams aan, zijn innovatief, werken altijd toe naar een volgende stap. Bij te weinig ruimte om te ontwikkelen zullen ze op den duur vertrekken naar een andere baan waar ze die ruimte wel krijgen. Ook bevlogen medewerkers komen hobbels tegen waar de kar overheen moet (een traag systeem, niet meewerkende binnendienst, ongemotiveerde medewerkers)
- Karzitters (60%) De tevreden medewerkers: heerlijk tevreden, doen hun werk, zijn betrouwbaar maar zullen niet voor het verschil zorgen.
- Achter de kar: (20%) houden de kar op, werken vertragend. Erg zonde, want de energie om de kar tegen te houden kan ook gebruikt worden om de kar te trekken. Medewerkers die eerst kartrekkers waren, maar teveel hobbels zijn tegengekomen, kunnen achter de kar terecht komen. Frustratie en verzuring zijn dan de oorzaken.
Opmerkelijk is, dat als je jouw medewerkers vraagt in welke categorie ze zitten, 80% zal zeggen dat ze kartrekkers zijn! Zoals eerder gezegd: jouw omzet laten groeien begint bij het ontwikkelen van mensen.
Individueel
Om effectief jouw medewerkers op te leiden, zal je regelmatig in persoonlijk contact moeten zijn met jouw medewerkers. Plan voor jezelf 10 momenten per jaar waar je een gesprek hebt met jouw medewerker. Maak hierbij de gewoonte actief aantekeningen te maken. Je bouwt hiermee een ontwikkeldossier van jouw medewerker. Als je dit niet zou doen, zouden de gesprekken met jouw medewerker telkens een nieuwe start hebben en kun je niet toewerken naar de doelen van medewerker.
Dit vraagt vaardigheden van jou:
- Functioneringsgesprekken voeren
- Inlevingsvermogen tonen
- Assertief gesprekken voeren
Aansturen van de verkoper: positief of negatief?
Verkopen is mensenwerk maar toch rekenen managers hun verkopers af op resultaten (KPI’s). Vreemd? Vaak wel logisch, want het beoordelen van een verkoper op zachte criteria is lastig meetbaar en bovendien erg subjectief. Toch worden veel verkopers gepusht door hun leidinggevende om hun doelstellingen te halen. Dit gaat ten koste van het mensenwerk: verkopen.KPI's of omzettargets kunnen ook verlammend werken. Zeker als de aansturing niet op de juiste wijze plaatsvindt en de prestatiedruk hoog wordt opgevoerd.
Begeleider
Als begeleider zorg je ervoor dat de zaken voor elkaar komen. Getting things done is het motto. Een hulpmiddel om te bepalen hoe en wanneer dingen uitgevoerd moeten worden maar bovendien ook door wie, is de eisenhowermatrix:
Als begeleider zorg je ervoor dat de randzaken kloppen en dat jouw verkopers datgene doen wat ze moeten doen: Verkopen!
Tip: kijk samen met een collega in een gelijke functie of samen met een geschikte trainer eens kritisch naar jouw tijdsbesteding. Gemiddeld genomen kan 30% geschrapt of gedelegeerd worden. Wat zou je doen met 30% meer tijd?
Als je werkt aan jouw begeleidende rol, werk dan aan de volgende vaardigheden:
- Feedback geven en ontvangen
- Luisteren
- Timemanagement
Training verkoopvaardigheden: is dat het nu?
Verkoopvaardigheden werden van oudsher getraind in de traditionele verkoop- en salestraining. Dat veronderstelt dat het ontwikkelen van vaardigheid de sleutel tot succes was voor verkopers en accountmanagers. Maar verkopen gaat maar gedeeltelijk om vaardigheid. Er is meer nodig zoals discipline, inzet, doorzettingsvermogen en daadkracht.
Commerciële doelen en targets halen
Omzetdoelstellingen zijn richtinggevend voor verkopers en verkoopafdelingen. Wanneer ze gehaald worden werken ze stimulerend. Worden de doelstellingen niet gehaald dan zijn omzetdoelen eerder een belemmering dan een stimulans.
Omzetdoelen geven een richting aan. Vaak wordt vergeten om ‘de weg ernaartoe in te vullen’. Lees mijn artikelen over:
- Omzetdoelen en targets stellen: hoe doe je dat?
- Sturen op commerciële doelen of targets of sturen op de ontwikkeling van de verkoper?
- Verkoopdoelstellingen motiveren niet
Valkuilen voor de leiding bij de aansturing van verkopers
In de praktijk is het voor leidinggevenden lastig om te blijven richten op ontwikkeling van verkopers en accountmanagers.
Voorbeelden zijn:
- Prestatiedruk van bovenaf
- Een verkoper lijkt geen progressie te maken, waardoor er weer gestuurd wordt op resultaten
- Opmerkingen als: ‘Ik ben toch geen psycholoog?’
- Het loslaten van het sturen op KPI’s wordt als lastig ervaren
Deze vorm van leidinggeven begint bij de ontwikkeling van jou als manager. De start van een sterk team begint bij jou als leidinggevende. Je zult naast leidinggevende, ook een beetje trainer moeten zijn, en ook een beetje coach. Als trainer leer je hoe je jouw verkopers vaardigheden kunt aanleren, als coach leer je jouw verkopers op persoonlijk niveau te ontwikkelen en sterker te maken.
Resultaatgericht leidinggeven
Bekijk de training resultaatgericht leidinggeven.
Leiderschapstraining
Bekijk onze trainingen gericht op leiderschapsontwikkeling.
